摘要：神译局是36氪旗下编译团队，关注科技、商业、职场、生活等领域，重点介绍国外的新技术、新观点、新风向。这里的实操步骤是：
无论你正在做什么，是从写作、做 PPT、日常谈话，到说服你老婆让你晚上出去和哥们儿聚会，永远要从问题切入。或者是基督徒、无神论者、共和党人、民主党人、反 AI 派、挺 AI 派，以及任何我们喜欢用来标榜自身属性的意识形态或标签。

神译局是36氪旗下编译团队，关注科技、商业、职场、生活等领域，重点介绍国外的新技术、新观点、新风向。

编者按：AI 时代大家都在卷技术，但最暴利的元技能其实从未变过：读懂人性，才是降维打击的终极杠杆。文章来自编译。
眼下，没有人知道该去学什么技能。
人工智能？编程？营销？当身边所有人都在搞氛围编程、做一些根本没人用的应用时，我循规蹈矩去上学是在浪费时间吗？我是不是该做个 YouTube 频道？或者开个 Substack 专栏？我甚至还应该去找份工作吗？还是说我应该单干，打造自己的事业？
现在的机遇比以往任何时候都多，但这种机遇却让更多的人陷入了瘫痪般的迷茫。选择琳琅满目，你却觉得哪怕现在开始学某样东西，一两年后它就会变得一文不值。
不过，有这么一项技能，确实永远都不会过时的。
你可以称之为“元技能”——一旦你掌握了它，你随后学到的任何其他技能都会威力倍增。
这项技能是什么？
人性。
因为如果你了解人类大脑的运作机制——是什么在驱动它、是什么在吸引它的注意力、是什么在促使它采取行动……你就能做成任何一桩生意。你能为自己开拓出全新的机遇。你能赢得他人好感并产生影响力。你可以在生活中游刃有余、姿态优雅，因为你不再是自身心智的奴隶，而是成了它的主人。
如果不靠打工，你还能怎么成功？是人类在掏钱为你的独立工作买单。是人类掌控着你渴望的资源和机遇。退一步讲，哪怕你的目标只是找份工作，如果不了解人性，你又怎么可能拿到梦寐以求的 offer？
可是，人性这种看不见摸不着的东西，到底该怎么去“学”呢？
在本文里，我希望提供正是这些：你可以立即付诸实践的步骤和原则。当所有人都在盲目拼速度、以为 AI 能凭空拯救他们经验的匮乏时，这些方法将赋予你降维打击般的竞争优势。
人性的解剖与利用

人类的大脑是一台故事引擎。
这就是人类不由自主会去关注的东西。
机器人的价值在于实用性。如果车管所（DMV）完全实现自动化和高效运转，除了那里的员工，谁会在乎？哪个正常人会心甘情愿地在长队里排上几个小时，仅仅为了拍张新的驾照照片？
快餐或打网约车也是一个道理。没人喜欢收银员点错单。没人喜欢坐在脏兮兮的后座上，听着一个陌生人假惺惺地嘘寒问暖，而对方这么做纯粹只是为了让你给小费。
把实用性的问题交给机器人去解决吧，这样人类才能抽身出来，去追求意义、目标和叙事。
人类热爱博弈与悬念。当支持的球队在最后一局面临输球时，我们会紧张得胸口发紧。人类热爱新鲜感。我们会飞越半个地球，只为去一家五星级餐厅吃顿饭。
洞察人性，本质上就是精通故事。
但我并不打算教你如何写小说。不。相反，我要教你的是创造价值的原则。如果你理解了这些，你的写作会更精进，表达会更有力，能打造出更好的产品，吸引更多的客户，结交更多的朋友，并且懂得如何为他人创造价值——从而提升你自身的价值。
从本质上讲，我是在把营销、销售以及如何影响他人的秘诀，一股脑地传授给你。
人类的心智有三个触发点。只要触动其中任何一个，对方的注意力就会几乎本能地被你吸引（前提是你的受众对这种特定的焦虑很敏感）。如果你把这三个点同时踩中，你就能牢牢抓住一个人，这种联结是纯粹的逻辑所无法斩断的。
如果你把这“三大焦虑”死死刻在脑子里，并在每次写作、演讲或与人交往时都运用它们——你会惊讶地发现，数不清的机会将主动向你涌来。

1. 生存焦虑
   心智固然是一台故事引擎，但它同时也是一套生存策略的集合。
   我们随时都处于潜意识的威胁检测模式中，因为我们的思维回路依然和远古的狩猎采集者祖先一模一样。显而易见，我们不想死，所以我们极度渴望安全感和解决问题的方案（如果你能让某人意识到一个问题，接着适时提供解决方案，这就是销售的本质）。
   但这里的“安全”并不仅仅指肉体上的生离死别，而是一个范围很广的谱系。如果我们任由微不足道的小事占据大脑，它们也会变得像世界末日一样可怕。这些问题可能是财务上的、社交上的，甚至可能只是错失了一个能让你占得先机（或获得更好生存几率）的潜在机会。
   举几个例子：

   你在30岁醒来，突然发现自己一直活在“自动驾驶”的混日子状态中，现在的你和理想中的你之间鸿沟巨大，大到让你觉得改变已经绝无可能。
   你花了十年时间去成就别人的梦想，最后却发现对方根本不在乎你的死活。
   有些明明比你笨的人赚的钱却比你多出十倍，原因仅仅是他们根本不去考虑风险。

   你可能已经看出来了，这些话听起来很像我在社交媒体上发的帖子。而这些帖子的效果确实极好，因为它们精准地触发了那个心理杠杆，逼得人们不得不停下脚步、反思现状，并渴望得到一个潜在的解法。

2. 身份焦虑
   生存的含义远比肉体存活要深刻得多。
   动物仅仅试图复制它们基因中的信息，而人类则试图复制他们意识中的信息。
   这就是为什么当支持的球队要输球时你会感到备受威胁，甚至会因为别人的嘲讽而大打出手。这也是为什么你会选择站在“反 AI”或“挺 AI”的阵营，整天在网上炒作、争得昏天黑地，不断复读“AI 正在腐蚀你的大脑”这类陈词滥调，而不是跳出这些“宗教狂热”，用现实检验理论，去去追求真相而非跟风炒作。
   人类渴望圈子，渴望地位，渴望归属感。
   因为如果没有这些，他们的生存几率就会直线下降。你在潜意识里接受了所属文化和父母的价值观与信仰，因为如果你不这样做，所有人都会觉得你是个不按部就班上学、工作、65岁退休的底层失败者。当然，这种观念正在改变，但这套说辞在过去几十年的确被奉为最“稳妥、聪明”的捷径。
   在下一节中，我们将学习如何针对这种焦虑进行精准打击。

3. 进阶焦虑
   看到这里，你们中的一些人应该已经摸清了规律。

   首先，人们需要安全和舒适。
   其次，他们需要归属感和地位。
   再者，他们渴望更深层次的意义、目标和体验。
   你在任何时候都可能会同时萌生这些渴望，但如果你身处一个缺乏安全感的环境，或者整天压力爆棚，你的眼界就会变得极其狭隘，根本无暇顾及眼前危机以外的事情。一旦最基本的需求大体上得到了解决或压制，你就会开始奢求更高阶的地位、归属感，并最终渴望进阶——获得清晰的认知、明确的方向、坚定的目标和自我的蜕变。
   致那些喜欢探讨深刻思想和见解的创作者们：请记住，90% 的普通人还没走到这一步。你必须先通过你的内容或产品，帮他们解决低维度的现实生存问题，一步步带他们爬上这个阶梯。
   这听起来都挺好，但你究竟能用这些核心信息做点什么呢？
   这会如何让你成为更好的作者、演讲者或商业大亨？你又该如何把这当作一项技能去刻意练习？
   如何撬动心理杠杆，得到你想要的一切

   现代的信息环境正在摧毁我们的思考能力，而大多数人甚至毫无察觉。长文随笔或许是为数不多能真正培养你理解现实世界能力的残存内容形式了。

   你可以读遍所有关于说服术的畅销书。
   你可以精读心理学和行为学的专业教科书。
   你可以自认为非常了解人类思维和行为背后的原因，但如果你没有将这些知识付诸现实检验，那么你不过是在纸上谈兵。
   你需要反馈。你需要把东西投放到真实世界中，去观察人们的反应。你得去写、去说、去打造一款产品并把它卖出去。创业等同于自我升华，因为市场和现实会成为你最严酷的导师。
   现在你只需明白，“撬动心理杠杆”和“利用人性”不过是“学会如何说服他人”的高级好听的说法。
   工具本身并无善恶，它是否违背道德完全取决于使用它的人。一个心智层面较低、满脑子只顾着自己生存的人，不可避免地会把说服术用在歪门邪道上。他们唯一的诉求就是搞钱，而非寻找意义，因为他们在经济上缺乏安全感，于是便企图通过操纵和算计来敛财，而不是通过等价的价值交换和互利共赢。
   话虽如此，请明确你自己的立场。
   接下来有5个心理杠杆，它们能分别触动上述三种焦虑中的一种或多种。
   你需要先制造出焦虑和张力（也就是在写作、演讲、发帖或推销时吸引人眼球的核心），然后再抛出解决方案（最好是以积极的方式改变受众的行为）。
   杠杆1：说出威胁（触发生存焦虑）
   在任何人关心你的解决方案（如视频、产品等）之前，他们首先需要意识到问题的存在。根据尤金·施瓦茨（Eugene Schwartz）的理论，用户的认知分为5个层级：

   毫无察觉—— 他们甚至不知道自己面临着问题。你通过直接点名问题来唤醒他们。
   意识到问题—— 他们知道问题存在，但不知道有解法。这时你要向他们展示解法。
   意识到解法—— 他们知道有法可解，但正在对比各种选项，且不了解你独特的方案。
   对产品有认知——他们已经知道你的方案。此时他们需要看到证据、打消顾虑和客户证言。
   完全认知——他们只是还没付诸行动，只需要你最后轻轻推一把。

   我在写这些文章时，无一例外都是从点明一个问题开始的。你可以往上翻看看第一句话：“眼下，没有人知道该去学什么技能。” 这能让几乎所有人都能读进去并产生共鸣，然后我再循序渐进地引出对解决方案的论证。这也是我大部分帖子的标志性开篇。
   当你在刷社交媒体时，试着去观察别人是怎么运用这一招的，一旦你看透了，就再也无法忽视它的存在。
   这里的实操步骤是：
   无论你正在做什么，是从写作、做 PPT、日常谈话，到说服你老婆让你晚上出去和哥们儿聚会，永远要从问题切入。定好基调，掌控叙事。
   回想你在生活中亲身经历过的5个痛点 → 恭喜你，你现在拥有了5个绝佳的内容灵感，这比你坐在那凭空硬想要高级得多。
   杠杆2：镜像映射身份（触发身份焦虑）
   你在不知不觉中，已经将自己归属于某个特定的群体或圈子。
   比如自认是个“习惯早起的人”。
   比如是个“重度咖啡爱好者”。
   或者是基督徒、无神论者、共和党人、民主党人、反 AI 派、挺 AI 派，以及任何我们喜欢用来标榜自身属性的意识形态或标签。
   举个例子，以下是一个播放量高达390万的 YouTube 视频标题：

   它几乎完美地把我们讨论过的所有要素浓缩在了区区几个词里。涵盖了问题、身份和解决方案。
   撬动身份杠杆的方法数不胜数，但我个人最常用的杀手锏只有简单的两个字：“如果你……”
   仅此而已。
   如果你很懒。如果你很穷。如果你过得不开心。如果你是个写作者。
   瞧，这瞬间就成了4篇自带流量的爆款贴子开头，或者是一场公众演讲的绝佳开场白，亦或是一个 YouTube 视频的吸睛标题。
   杠杆3：排他（进一步深化身份焦虑）
   明确指出你的内容或产品“不适合”谁。
   排他性会催生出强烈的归属感，并迫使人们选边站队。
   这一招在配合完步骤2的“镜像映射身份”后使用效果最佳。划清界限能帮你过滤掉那些原本就不是一路人、也绝不可能支持你的错误受众。
   比方说：“这不适合那些只想‘尝试’健身的人。这是专门留给那些受够了自己的借口、并准备彻底改头换面的人的。”
   “如果你只是想找个偷懒的高效技巧或晨间惯例，那你来错地方了。”
   “这不是给那些只想搞个混日子小副业的人准备的。我们在这里是要干一番真正的电商事业。”
   我想你应该明白我的意思了。
   杠杆4：描绘蜕变蓝图（触发进阶焦虑）
   说到底，洞察人性的终极目的就是为了改变他人的生活。
   至少，这是它最符合道德的诠释。这也是你成就终身事业的方式。你成了一个大规模的价值创造者。你聚焦于一个使命，而这个使命就是竭尽所能为尽可能多的人解决痛点。说服术，不过是你用来感召人们与你同行的工具。
   走到这一步，我们已经成功抓取了注意力（指出威胁），并过滤掉了道不同的人（镜像映射身份），现在我们要通过模拟未来去激发他们的渴望。
   你同样可以在这篇文章的引言部分看到，我在短短几句话里就高频触发了所有这些点。
   为什么这一招屡试不爽？因为当人类在脑海中脑补一种体验时，大脑激活的神经回路与你亲身体验时是完全一样的。所以，当你向他们描绘一幅潜在蜕变的蓝图（也就是他们人生故事的下一章）时，你实际上是让他们提前预支并切实感受到了那个尚未发生的未来。
   如果你觉得这听起来还是有点虚、不够实用，那还是那句话：你需要去实践，需要亲眼去见证它在实战中的威力。
   为了帮到你，我已经把整篇文章的内容提炼成了一个通用的 AI 提示词（Prompt）。
   你可以在写帖子、写简报、写脚本、甚至在制作销售页面或文案促销时直接套用它。这玩意儿简直好用得要命，而且可以在教学模式、写作模式或教练模式之间自由切换。
   杠杆5：给出第一步（激活进阶焦虑）
   绝大多数人之所以迟迟不肯做出改变，是因为他们骨子里压根不相信自己能做成。
   他们缺乏清晰的思路。
   他们当前舒适圈里的安逸，战胜了去解决问题（也就是你推销的那个方案）所需面对的未知和痛苦。
   如果发在推特上，这就类似于：“别妄想一夜之间颠覆你的生活，今天先试着提前一个小时睡觉。”
   如果落实在产品设计上，这就意味着要把入门的第一步做得极度简单直观，同时反馈的甜头又如此巨大，以至于他们会拍大腿后悔为什么没有早点行动。
   只给出一个极小的切入点是为了触发“蔡格尼克效应”（Zeigarnik effect）——人类的大脑天生极度讨厌未完成的任务。一旦某人开始着手做某事，甚至哪怕只是开始在脑子里盘算它，就会产生一种强烈的心理强迫感，逼着自己去把它了结。
   核心就在这里。
   你对这一套练得越熟，它就越能反哺你未来可能习得的任何其他技能。其实，当人们在追逐那些所谓的最新“高价值技能”时，他们实质上不过是在学习人性在某一特定垂直领域的应用罢了。
   只要你把这项底层“元技能”修炼到家，未来几年不管冒出什么新鲜的高价值技能，你都能信手拈来、降维打击。因为归根结底，掌握着你梦寐以求的资金、机会和资源的，终究是一个个活生生的人。
   把研究人性，当作你终身全职的事业吧。
   译者：boxi。