摘要：2023 年初，制造不是问题，过剩再次支配新能源行业，于是全行业进入价格战至今。日本经济泡沫崩盘时，他在通用汽车东京的技术中心工作，看到多家日本汽车公司被迫出售股份甚至被兼并，失业的中年人穿着西装出门去公园假装上班；但也看到不依赖负债的丰田逆势全球扩张，成为全球市值最高的汽车公司。2000 年，已经在通用汽车纽约技术中心工作的徐大全加入从通用拆分出来的德尔福。
“缺芯的那两年，可能是中国汽车产业链财务最健康的时候。” 博世中国总裁徐大全对《晚点 LatePost》说。
2021 年至 2022 年，包括疫情在内的一系列意外导致汽车芯片短缺。博世在中国一度只能交付三四成订单，甚至有政府出面为车企争取供货。也因为造不出足够的车，汽车品牌优先生产更赚钱的车型，不打价格战，产业上下游都在赚钱。作为营收超过宁德时代的全球最大汽车零部件公司，博世当时全球和在华营收均创新高。
2023 年初，制造不是问题，过剩再次支配新能源行业，于是全行业进入价格战至今。不计亏损公司，中国新能源车品牌的利润加一起大约也就是大疆一家公司的水平。整个行业进入工作更苦，回报却更少的困倦时代。能转行的在转行，转不走的在洗掉 “汽车味”——多个头部汽车品牌和核心供应商开始强调自己做的不是车，而是物理 AI。
徐大全之前已经在汽车行业亲历了两次巨大的泡沫破裂。
1985 年从清华大学毕业后，徐大全去千叶大学读机械工程。日本经济泡沫崩盘时，他在通用汽车东京的技术中心工作，看到多家日本汽车公司被迫出售股份甚至被兼并，失业的中年人穿着西装出门去公园假装上班；但也看到不依赖负债的丰田逆势全球扩张，成为全球市值最高的汽车公司。
2000 年，已经在通用汽车纽约技术中心工作的徐大全加入从通用拆分出来的德尔福。2005 年他被派回上海，同年德尔福在美国申请破产保护，三年后金融危机爆发，通用汽车也破产重组。
徐大全觉得，放弃无限追求规模可能是治疗内卷的唯一办法，但他没看到转折的到来，“跟各家汽车公司洽谈新一年度的计划，没有人跟我说要达到多少的利润率，谈的都是维持多大规模的量。”
整个行业的人都明白，少卖一些车，聚焦少数车型、提高利润率才能持久，但正确的事往往难以发生。整个产业又一环扣一环，博世中国如今也被迫留在场上砸钱，投入数十亿元研发高阶智驾，团队跟着客户的排期，像本土供应商一样高强度工作。
在这样的行业背景下，我们端午节前跟徐大全聊了这个不久前的明星行业何以至此，为何改变如此困难。
造不出车那两年，反而是最健康的两年
晚点：和过去几次艰难周期比，你怎么判断今天中国汽车业的处境？
徐大全：相对来说，现在是比较艰难的一段时间。2008 年金融危机、2018 年市场调整，对中国市场的直接影响相对有限。刺激政策出台以后，中国恢复得很快，某种程度上还率先帮助全球走出了金融危机，所以当时在中国做生意，危机感没有那么强。
之后是缺芯的两年。全世界都缺，客户天天追着要货，缺芯又和疫情叠加，运营上也很痛苦，那时客户订单我们只能满足 30% 至 40%。但现在供给已经恢复，产能过剩，车企和供应链都在承受持续降价的压力。
晚点：只能满足 30% 至 40% 的订单，反而是最健康的？
徐大全：行业就不卷了。车价上升，不赚钱的车大家不造了，那两年大家的财务报表都很好。尽管车企天天要求多分一点货，但从整个行业角度看，那段时间是健康的。
晚点：今年起有很多原材料涨价的消息，现在真实的成本影响是什么？
徐大全：存储芯片、PCB 都在涨价，其他原材料也在涨。接下来芯片可能再次短缺，甚至 PCB 板也可能短缺，背后是 AI 数据中心对产业的冲击。
铜、芯片这轮涨幅高达 40%，而零部件行业平均利润率只有 3-6 个点，整个汽车工业也就 3 点几。40% 的涨幅足以抹平一个产品甚至一家供应商全年的利润。市场竞争下，车价很难上调，压力全部向上游传导。供应链正承受成本上涨与下游压价的双重夹击。
晚点：博世受到的影响体现在哪里？
徐大全：和其他零部件企业一样，挑战是系统性的。
一是采购与利润承压：上游成本抬升的同时，零部件降价要求反而加大——2025 年常规客户年降普遍 8%-10%，今年部分客户要求降价 10%-25%。
二是成本传导不畅：行业缺少常态化的原材料价格联动机制，零部件供应商很难自行消化原材料上涨。
三是研发回报不确定：新增开发费用要靠量产销量分摊回收，但汽车销量没有保障，一旦不及预期，回款周期大幅拉长。
晚点：类似的短缺已经来了，为什么汽车企业没有像上次一样减产保价？
徐大全：国内车企基本都把销量作为最重要的目标，这就导致没人敢第一个涨价；降价的时候，只要有人起头，大家很快都会跟进。疫情以后，欧洲和美国的车价每年都在上涨，中国几乎是唯一一个车价这样下降的市场。
晚点：如果原材料持续上涨，最后将如何收场？
徐大全：我们不希望看到行业靠 “亏损硬撑” 来维持发展。在原材料价格普遍上涨的背景下，持续依赖价格战并不可持续。合理的价格机制和合理的利润水平，是产业健康发展的基础。事实上，今年上半年国内市场销量估计下滑约 21%，在这样的市场环境下，进一步降价未必能够扩大市场总量。
现在中国自主汽车品牌应该进入 “做大做强” 的阶段。把所有自主品牌的总量加起来，我们已经很大了，但公司太多，单一车企还应该做大做强。这涉及两个关键项：一是形成品牌，二是能盈利，这样才能持续发展。
博世也希望与产业链伙伴共同推动竞争回归价值本身，更加关注技术、质量和创新，避免单纯以最低价竞标、损害企业合理利润和产品质量。
今年招商，明年就能见到 GDP，所以产业过剩
晚点：去年中国生产了近 3000 万辆乘用车，约 2400 万辆在国内销售，578 万辆出口。今年还有这规模吗？
徐大全：要区分终端销售和生产制造。今年前五个月销量下降了 16%-17%，但生产量不一定同步下降——哪怕卖不出去，也会继续生产。至于销量能否达到去年水平，现在不太确定。
年初我们预计是总量降 5%，但我现在还是乐观一点，因为包含商用车，去年中国出口了 710 万辆汽车，今年可能达到 800 万至 900 万辆。如果出口增加 200 万辆，国内销量下降 10%，两边大致可以抵消。所以我判断今年国内汽车产量可能略有下降，但包括卡车在内，降幅也许不到 5%。
晚点：为什么这个行业现在会同时让汽车公司、供应商和经销商都觉得痛苦？
徐大全：我认为，并不是车企主动要卷，而是存在太多公司、太多产能，最终不得不这样。造成这一局面的根本机制不改变，就没有办法。大家都是受害者，车企也好，供应商也好，只是为了生存和发展。
各地政府以 GDP 作为主要考核指标。只要有新兴产业，一年之内就可以建一个工厂。今年招商引资，明年就能见到 GDP。
现在国家也在出台很多政策，不让直接补贴，退税、免租等等都不允许了。但只要以 GDP 为导向，其他方式还是没法遏制。比如研发补贴、新项目补贴，这些还是允许的。投资人很精明，没有回报不会继续投。
晚点：地方补贴具体怎样改变投资者的选择？
徐大全：假设现在我有个项目，政府愿意补贴一半，我的投资风险瞬间少一半。这就造成一个现象：不管是当初的光伏、现在的汽车，还是接下来的碳化硅、机器人和芯片，都会出现同样的问题。一个技术或者趋势一旦确立，中国很快就会出现几十家公司。
曾有位县领导找到博世，希望去他们那里建工厂。我问他们县收入怎么样，他说全是农业、水果蔬菜，人均收入 5 万人民币，生活非常好。我问他为什么还要招商引资？这位县领导说，虽然居民收入不错，但县级财政没有多少税收收入，修一条路都要向上级单位申请，获批后才能拨款建路。（注：2006 年农业税取消后，种植业几乎不产生地方税收，农业县财政主要依赖上级转移支付。）
我在想，一个以渔业或农业为生的地方，发展目标是否应该跟工业地区不一样？当然，我不可能为政府规划这件事。中央政府已经意识到这个问题，所以出台这么多政策限制地方政府补贴。但短期趋势可能很难改变，无论什么新兴产业，在中国都会卷。
晚点：今天各地上报新项目基本就是几样——人工智能、算力、新能源汽车。
徐大全：某个长三角城市，就有 400 家和机器人相关的公司，从零部件到集成。其实各地制定发展目标，可以套用公司治理的角度：怎么给不同的人定 KPI，尤其在大环境改变时要及时调整 KPI。KPI 发生变化，大家的行动就会改变。公司运营是这样，政府也是一样。
没有一家车企来谈利润，谈的全是销量
晚点：你怎么看以销量为第一目标的考核？
徐大全：赚钱叫拼，不赚钱叫卷。如果以盈利为目的，大家不一定要这么卷。问题是现在大家对量还是很看重。现在跟各家车企谈，没有人跟我说 “今年要维持多少利润率”，谈的都是维持多大规模的产销量。
销量高，市场份额就多，话语权和生存空间也会更大，因此销量依然是各家最重要的 KPI。也许大家还希望自己把量做大以后，可以挤垮规模较小的企业。但如果以盈利为经营目标，车型是不是不需要那么多？哪怕销量少一点，集中做几个车型保证利润，这样的公司可能走得更远。
晚点：以价格战追逐销量，对中国汽车行业最大的负面影响是什么？
徐大全：我想先问你们一个问题，你们调研过车企是否严格实施 60 天账期了吗？
晚点：央企实施得最严格，长安因为这个事情账面现金少了 180 亿元。但其他家，我们无法评价。
徐大全：这就是我的答案。付款账期让大家很头疼，可能把大家都搞垮。现在很多车企都说 60 天账期，但到期付的不一定是现金，可能还有承兑汇票或者其他付款方式。平均账期还是不止 60 天。
对于政府要求车企恢复 60 天账期，我是坚决支持的。我认为应该一刀切：车企收到货后 60 天之内必须现汇付款。欧洲和发达国家都这样。我们已经是汽车强国了，但这些条件还没有按强国的方式执行。
晚点：车企付给你们承兑汇票，你们付什么给你们的供应商？
徐大全：我们自己不新开承兑汇票，但会转让一部分收到的承兑汇票给我们的供应商。我们是愿意全行业一刀切付现金的。
晚点：去年博世中国营收达到 1498 亿元，增长 4.9%。营收还在增长，你们的经营压力主要来自哪里？
徐大全：中国区营收增长还不错，主要原因是去年中国汽车产量创下历史新高。今年存在不确定性，压力主要来自两方面：一是需要在电气化、自动驾驶、线控技术等新领域投入大量研发，部分产品在德国没有现成方案，需要中国团队独立研发，现在已经开始投产；二是降价压力，车企要求的年度降幅基本还是 10%，甚至 15%。
从 2023 年开始，连续几年车企都是每年要求两位数的降价，各家供应商都很痛苦。行业平均利润率去年是 4.1%，今年一季度已经降到 3.2%，整个行业都在下降。
车企和供应商之间的利润率应该大致接近，否则一方高、一方低，很难持续。但现在产业链上下游的利润率都很低，尤其是新的产品领域。比如电机电桥，博世的收入已经超过百亿元，但坦白说还没有盈利。高阶 ADAS 仍处于投入阶段，什么时候能够盈利也不知道，但必须继续投入。
晚点：你们怎么满足客户降低供货价的要求？
徐大全：首先要降低自己的生产制造成本，同时也要协同我们的供应商优化成本结构，这样才稍微有一些让利空间，配合车企降本。另外还要看我们在不同车企的发展策略和产品策略。有些新产品即使亏损，我们也希望先进入供应链，把产品做出来。
但如果让博世直接降价 10%，那不如别干了——我们整个公司都没赚到 4 个点。今天没几家供应商能连续三年降本 10%。
晚点：要达到一个比较健康可持续的状态，汽车行业利润率应该是多少？
徐大全：博世的 EBIT 利润率 7% 的长期目标对大家都适用，高一点或者低一点也问题不大，至少可以让企业生存，并且投资未来。博世去年 EBIT 利润率只有 2%，主要是欧洲员工调整成本。今年期待能回到 4%-6% 之间。我们这个行业也不可能有更高的利润，要更高的利润，生意就会萎缩。
晚点：车企追逐销量之后，做的产品越来越像。有人开玩笑说今年车展实际就三款车——揽胜、保时捷、迈巴赫。
徐大全：奔驰、宝马、奥迪、大众各有各的定位，定义非常清晰。但在中国，除了你刚说的，这次好几家都发布了硬派越野车，高端、中端、低端品牌都有，大家之间的差异化越来越小。以前 30 万元以上的车才可能配备高速 NOA、城市 NOA，现在已经下探到十几万元。激光雷达、800 伏等前几年的先进配置如今早已铺开，高端车和低端车进去一看，一眼能看出来的差别越来越小。
我不知道这是中国特有现象，还是未来全球也会这样。
晚点：有没有可能，新能源车本身就没有差异化？就像机械表到电子表之后的变化。
徐大全：我也在思考，现在的同质化，是中国自主品牌之间没有差异，还是技术发展带来的趋势。如果将来全面实现 L4、L5，谁是产业链的核心？也许运营服务商。大家代工，你要什么车就做什么车。车企的差异会越来越小，因为到那时候不可能每个人都要买一台全自动化的车。按这个方向演变，也许是中国提前进入这个阶段。
内卷加速创新，不在中国做研发，就跟不上节奏
晚点：燃油车时代，博世掌握电喷、ESP 这些核心技术，车企大多直接采购。现在博世大投入做智驾，车企也都在自研，相互有竞争。这种变化对博世意味着什么？
徐大全：要区分自研是技术研发还是垂直整合。产品定义、用户体验、直接面对消费者的部分，车企应该自己掌握，比如座舱界面；供应商给不了的新技术，车企自己做也合理——特斯拉当年做自动驾驶、OTA、圆柱电池就是这样，当时包括博世在内没人有方案。但具体到某个控制器，就要算研发加长期运营的总账。
今天车企做智驾，很多是希望通过自研形成差异化。包括博世，每家至少数十亿元的投资规模。再过几年，等各家的技术都达到一定水平，差异可能就没有那么大了。但在达到那个阶段以前，并不知道最终结果是什么。
完全垂直整合有两个问题：一是规模，内部研发的东西很难卖给别的车企；二是管理，内部没有竞争，难做到精益。通用剥离德尔福、福特剥离伟世通，都明显改善了之后几年的财务。
晚点：你怎么跟德国总部解释今天中国的竞争环境？
徐大全：德国高层很清楚。CEO 平均每年来中国三次，我每个月和他单独有一两次会。其他高管、事业部负责人也经常来。中国发生的情况、政府出台的不同政策，他们很快就知道。我还跟他们说中国的 “996”。
但中层不一样，具体工作由他们推动，可很多人没有来过中国，或者十年前来过一次，对中国缺少了解。
晚点：总部知道 “996” 的人多吗？
徐大全：我第一次在内部介绍 “996”，是在一个 400 多人的高管会上，大约一半人不知道。我跟他们解释，中国人现阶段为了自己和孩子过得更好，愿意多付出。他们都理解，德国人二战后也一样，只是下一代不这么卷了。我不希望员工 996，但客户 996、对手 996，只能跟上。
晚点：你们怎么让总部的中层增加对中国的认知？
徐大全：去年开始在中国办中层培训班，每年两次、每次约 35 人，专挑不常来中国的全球中层管理。今年四月办了第三期。一天讲文化经济，一天看互联网和机器人公司，一天看博世工厂，一天内部交流，中间留一天看车展。他们对中国的认知多来自当地媒体，来了才看到发展速度。
晚点：总部了解更多以后，博世中国得到了什么？
徐大全：更多自主权。很多事业部决策已可在中国作出，包括开发什么、怎么开发。中国各事业部负责人基本都是中国人。这样对客户和市场的理解会更深入。
晚点：中国区现在对博世全球有多重要？
徐大全：一方面中国占博世全球销售额 20%，另一方面新产品新技术以中国为中心研发。海外的电动化智能化需求会跟上来，到时可基于中国开发的产品在当地生产。博世中国做的电机电桥已在欧洲拿项目，我们研发、他们生产，跟十几年前完全反过来。这里卷，但几乎所有新技术都先在中国落地，卷出了创新。国际公司要是在中国没有研发能力，根本跟不上节奏。
晚点：这能否解释为什么一些国际车企在中国销量下滑，但仍然保留甚至扩大研发团队？
徐大全：我的观点是：国际公司哪怕你在中国生意不好，也要在中国有研发团队——电动化起来后，中国研发的东西可以推向全球。跟中国车企合作也挺好，像斯特兰蒂斯与零跑、大众与小鹏或上汽，借鉴平台，挺重要的。
出海应该学丰田，别把国内打法搬出去
晚点：前面聊国内市场的变化，现在很多中国车企把国内这套打法带出去，会发生什么？
徐大全：卷到海外去了，不仅自主品牌之间卷，也会卷到国际车厂。这种情况下口碑很重要，质量、性价比、售后都要做起来，让大家觉得这是一家长期主义的、靠谱的公司。产品也要满足当地需求：中国消费者喜欢多屏幕、高阶自动驾驶，海外接受起来慢很多。
晚点：不同市场的产品需求能有多大差异？
徐大全：日本一年卖约 400 万辆车，100 多万辆是 K-car，排量 660 cc 以下，满足买菜、接送孩子这类短途出行，很适合电动化。日本人均 GDP 很高，仍有很多人开 K-car；中国消费者更喜欢大车。
晚点：出海有没有可以参照的模式？
徐大全：丰田值得学习。他们每年生产 1000 万辆车，全球利润很好。在多数市场，它集中经营自己擅长的产品区间，比如卡罗拉、凯美瑞，在这个区间做到极致，而不是从高端到低端全通吃。这样容易形成规模，也能保持盈利。
另外，日本公司在海外的工程师、销售、市场人员基本都是本地人。中国企业出海存在一个问题：大家都派中国人过去，甚至短期签证两班倒，半年换一批。
我认为中国企业要降低海外建厂的效率预期，比当地车企略高一些就可以了。既要保留中国研发的优势，又要求海外工厂具备和中国一样的生产效率，这很难做到。赢者通吃的观念要放一放。
在海外必须放慢，不然工厂里面当地员工到点下班，中国员工 996，立即产生文化冲突。丰田为什么做到了？大家就工作 8 小时。融入当地文化和法治，把品牌、质量做到极致，自然能生存，而且能盈利。
晚点：但如果国内利润不好、很卷，企业可能又期待趁海外还能赚的时候多卷一卷，那样就慢不下来。
徐大全：现在能挣到钱，但将来会出现两个问题。一是中国品牌卷自己；二是你开始卷到当地车企了。融入当地非常重要，不要破坏当地商业规则。你动了别人的根基，人家肯定想办法治理你。
晚点：中国车企出海对博世意味着什么？
徐大全：我们对各国法律法规、安全要求理解比较深刻，可以帮助车企出海，给他们提供咨询。我们在各地有研发和生产工厂，本土化要求也可以帮上忙。中国车企出海，对博世是个机遇。
晚点：40 多年前大众等外资车企来中国，输入技术换市场。但现在中国车企去海外，很多时候都被防着。
徐大全：我们去海外当然也会输入技术，比如锂电池，中国走得最快。高阶 NOA 如果做好，也会推动当地汽车电动化和智能化。
我担心的是把国内只追销量的打法带出去，破坏当地价格体系。曾经的光伏就是例子：中国占全球 90% 以上，但各大企业不赚钱，在海外卷得没有利润。
汽车更复杂。光伏当年卷倒了几家海外企业，但那不是对方的经济支柱；汽车是欧洲、美国的经济支柱，车企加供应商的完整产业。你动摇这个根基，各地就会保护自己。比如欧洲准备提高本地化要求，限制中国企业持股比例，要求更多零部件来自当地供应链，甚至限制中国员工数量。
像丰田那样运营，各国都欢迎：解决就业，贡献税收，融入当地供应链，接受当地更高的能源、原材料和运营成本。不能接受这些成本，出海就会遇到大问题。
题图来源：博世中国
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“缺芯的那两年，可能是中国汽车产业链财务最健康的时候。” 博世中国总裁徐大全对《晚点 LatePost》说。
2021 年至 2022 年，包括疫情在内的一系列意外导致汽车芯片短缺。博世在中国一度只能交付三四成订单，甚至有政府出面为车企争取供货。也因为造不出足够的车，汽车品牌优先生产更赚钱的车型，不打价格战，产业上下游都在赚钱。作为营收超过宁德时代的全球最大汽车零部件公司，博世当时全球和在华营收均创新高。
2023 年初，制造不是问题，过剩再次支配新能源行业，于是全行业进入价格战至今。不计亏损公司，中国新能源车品牌的利润加一起大约也就是大疆一家公司的水平。整个行业进入工作更苦，回报却更少的困倦时代。能转行的在转行，转不走的在洗掉 “汽车味”——多个头部汽车品牌和核心供应商开始强调自己做的不是车，而是物理 AI。
徐大全之前已经在汽车行业亲历了两次巨大的泡沫破裂。
1985 年从清华大学毕业后，徐大全去千叶大学读机械工程。日本经济泡沫崩盘时，他在通用汽车东京的技术中心工作，看到多家日本汽车公司被迫出售股份甚至被兼并，失业的中年人穿着西装出门去公园假装上班；但也看到不依赖负债的丰田逆势全球扩张，成为全球市值最高的汽车公司。
2000 年，已经在通用汽车纽约技术中心工作的徐大全加入从通用拆分出来的德尔福。2005 年他被派回上海，同年德尔福在美国申请破产保护，三年后金融危机爆发，通用汽车也破产重组。
徐大全觉得，放弃无限追求规模可能是治疗内卷的唯一办法，但他没看到转折的到来，“跟各家汽车公司洽谈新一年度的计划，没有人跟我说要达到多少的利润率，谈的都是维持多大规模的量。”
整个行业的人都明白，少卖一些车，聚焦少数车型、提高利润率才能持久，但正确的事往往难以发生。整个产业又一环扣一环，博世中国如今也被迫留在场上砸钱，投入数十亿元研发高阶智驾，团队跟着客户的排期，像本土供应商一样高强度工作。
在这样的行业背景下，我们端午节前跟徐大全聊了这个不久前的明星行业何以至此，为何改变如此困难。
造不出车那两年，反而是最健康的两年
晚点：和过去几次艰难周期比，你怎么判断今天中国汽车业的处境？
徐大全：相对来说，现在是比较艰难的一段时间。2008 年金融危机、2018 年市场调整，对中国市场的直接影响相对有限。刺激政策出台以后，中国恢复得很快，某种程度上还率先帮助全球走出了金融危机，所以当时在中国做生意，危机感没有那么强。
之后是缺芯的两年。全世界都缺，客户天天追着要货，缺芯又和疫情叠加，运营上也很痛苦，那时客户订单我们只能满足 30% 至 40%。但现在供给已经恢复，产能过剩，车企和供应链都在承受持续降价的压力。
晚点：只能满足 30% 至 40% 的订单，反而是最健康的？
徐大全：行业就不卷了。车价上升，不赚钱的车大家不造了，那两年大家的财务报表都很好。尽管车企天天要求多分一点货，但从整个行业角度看，那段时间是健康的。
晚点：今年起有很多原材料涨价的消息，现在真实的成本影响是什么？
徐大全：存储芯片、PCB 都在涨价，其他原材料也在涨。接下来芯片可能再次短缺，甚至 PCB 板也可能短缺，背后是 AI 数据中心对产业的冲击。
铜、芯片这轮涨幅高达 40%，而零部件行业平均利润率只有 3-6 个点，整个汽车工业也就 3 点几。40% 的涨幅足以抹平一个产品甚至一家供应商全年的利润。市场竞争下，车价很难上调，压力全部向上游传导。供应链正承受成本上涨与下游压价的双重夹击。
晚点：博世受到的影响体现在哪里？
徐大全：和其他零部件企业一样，挑战是系统性的。
一是采购与利润承压：上游成本抬升的同时，零部件降价要求反而加大——2025 年常规客户年降普遍 8%-10%，今年部分客户要求降价 10%-25%。
二是成本传导不畅：行业缺少常态化的原材料价格联动机制，零部件供应商很难自行消化原材料上涨。
三是研发回报不确定：新增开发费用要靠量产销量分摊回收，但汽车销量没有保障，一旦不及预期，回款周期大幅拉长。
晚点：类似的短缺已经来了，为什么汽车企业没有像上次一样减产保价？
徐大全：国内车企基本都把销量作为最重要的目标，这就导致没人敢第一个涨价；降价的时候，只要有人起头，大家很快都会跟进。疫情以后，欧洲和美国的车价每年都在上涨，中国几乎是唯一一个车价这样下降的市场。
晚点：如果原材料持续上涨，最后将如何收场？
徐大全：我们不希望看到行业靠 “亏损硬撑” 来维持发展。在原材料价格普遍上涨的背景下，持续依赖价格战并不可持续。合理的价格机制和合理的利润水平，是产业健康发展的基础。事实上，今年上半年国内市场销量估计下滑约 21%，在这样的市场环境下，进一步降价未必能够扩大市场总量。
现在中国自主汽车品牌应该进入 “做大做强” 的阶段。把所有自主品牌的总量加起来，我们已经很大了，但公司太多，单一车企还应该做大做强。这涉及两个关键项：一是形成品牌，二是能盈利，这样才能持续发展。
博世也希望与产业链伙伴共同推动竞争回归价值本身，更加关注技术、质量和创新，避免单纯以最低价竞标、损害企业合理利润和产品质量。
今年招商，明年就能见到 GDP，所以产业过剩
晚点：去年中国生产了近 3000 万辆乘用车，约 2400 万辆在国内销售，578 万辆出口。今年还有这规模吗？
徐大全：要区分终端销售和生产制造。今年前五个月销量下降了 16%-17%，但生产量不一定同步下降——哪怕卖不出去，也会继续生产。至于销量能否达到去年水平，现在不太确定。
年初我们预计是总量降 5%，但我现在还是乐观一点，因为包含商用车，去年中国出口了 710 万辆汽车，今年可能达到 800 万至 900 万辆。如果出口增加 200 万辆，国内销量下降 10%，两边大致可以抵消。所以我判断今年国内汽车产量可能略有下降，但包括卡车在内，降幅也许不到 5%。
晚点：为什么这个行业现在会同时让汽车公司、供应商和经销商都觉得痛苦？
徐大全：我认为，并不是车企主动要卷，而是存在太多公司、太多产能，最终不得不这样。造成这一局面的根本机制不改变，就没有办法。大家都是受害者，车企也好，供应商也好，只是为了生存和发展。
各地政府以 GDP 作为主要考核指标。只要有新兴产业，一年之内就可以建一个工厂。今年招商引资，明年就能见到 GDP。
现在国家也在出台很多政策，不让直接补贴，退税、免租等等都不允许了。但只要以 GDP 为导向，其他方式还是没法遏制。比如研发补贴、新项目补贴，这些还是允许的。投资人很精明，没有回报不会继续投。
晚点：地方补贴具体怎样改变投资者的选择？
徐大全：假设现在我有个项目，政府愿意补贴一半，我的投资风险瞬间少一半。这就造成一个现象：不管是当初的光伏、现在的汽车，还是接下来的碳化硅、机器人和芯片，都会出现同样的问题。一个技术或者趋势一旦确立，中国很快就会出现几十家公司。
曾有位县领导找到博世，希望去他们那里建工厂。我问他们县收入怎么样，他说全是农业、水果蔬菜，人均收入 5 万人民币，生活非常好。我问他为什么还要招商引资？这位县领导说，虽然居民收入不错，但县级财政没有多少税收收入，修一条路都要向上级单位申请，获批后才能拨款建路。（注：2006 年农业税取消后，种植业几乎不产生地方税收，农业县财政主要依赖上级转移支付。）
我在想，一个以渔业或农业为生的地方，发展目标是否应该跟工业地区不一样？当然，我不可能为政府规划这件事。中央政府已经意识到这个问题，所以出台这么多政策限制地方政府补贴。但短期趋势可能很难改变，无论什么新兴产业，在中国都会卷。
晚点：今天各地上报新项目基本就是几样——人工智能、算力、新能源汽车。
徐大全：某个长三角城市，就有 400 家和机器人相关的公司，从零部件到集成。其实各地制定发展目标，可以套用公司治理的角度：怎么给不同的人定 KPI，尤其在大环境改变时要及时调整 KPI。KPI 发生变化，大家的行动就会改变。公司运营是这样，政府也是一样。
没有一家车企来谈利润，谈的全是销量
晚点：你怎么看以销量为第一目标的考核？
徐大全：赚钱叫拼，不赚钱叫卷。如果以盈利为目的，大家不一定要这么卷。问题是现在大家对量还是很看重。现在跟各家车企谈，没有人跟我说 “今年要维持多少利润率”，谈的都是维持多大规模的产销量。
销量高，市场份额就多，话语权和生存空间也会更大，因此销量依然是各家最重要的 KPI。也许大家还希望自己把量做大以后，可以挤垮规模较小的企业。但如果以盈利为经营目标，车型是不是不需要那么多？哪怕销量少一点，集中做几个车型保证利润，这样的公司可能走得更远。
晚点：以价格战追逐销量，对中国汽车行业最大的负面影响是什么？
徐大全：我想先问你们一个问题，你们调研过车企是否严格实施 60 天账期了吗？
晚点：央企实施得最严格，长安因为这个事情账面现金少了 180 亿元。但其他家，我们无法评价。
徐大全：这就是我的答案。付款账期让大家很头疼，可能把大家都搞垮。现在很多车企都说 60 天账期，但到期付的不一定是现金，可能还有承兑汇票或者其他付款方式。平均账期还是不止 60 天。
对于政府要求车企恢复 60 天账期，我是坚决支持的。我认为应该一刀切：车企收到货后 60 天之内必须现汇付款。欧洲和发达国家都这样。我们已经是汽车强国了，但这些条件还没有按强国的方式执行。
晚点：车企付给你们承兑汇票，你们付什么给你们的供应商？
徐大全：我们自己不新开承兑汇票，但会转让一部分收到的承兑汇票给我们的供应商。我们是愿意全行业一刀切付现金的。
晚点：去年博世中国营收达到 1498 亿元，增长 4.9%。营收还在增长，你们的经营压力主要来自哪里？
徐大全：中国区营收增长还不错，主要原因是去年中国汽车产量创下历史新高。今年存在不确定性，压力主要来自两方面：一是需要在电气化、自动驾驶、线控技术等新领域投入大量研发，部分产品在德国没有现成方案，需要中国团队独立研发，现在已经开始投产；二是降价压力，车企要求的年度降幅基本还是 10%，甚至 15%。
从 2023 年开始，连续几年车企都是每年要求两位数的降价，各家供应商都很痛苦。行业平均利润率去年是 4.1%，今年一季度已经降到 3.2%，整个行业都在下降。
车企和供应商之间的利润率应该大致接近，否则一方高、一方低，很难持续。但现在产业链上下游的利润率都很低，尤其是新的产品领域。比如电机电桥，博世的收入已经超过百亿元，但坦白说还没有盈利。高阶 ADAS 仍处于投入阶段，什么时候能够盈利也不知道，但必须继续投入。
晚点：你们怎么满足客户降低供货价的要求？
徐大全：首先要降低自己的生产制造成本，同时也要协同我们的供应商优化成本结构，这样才稍微有一些让利空间，配合车企降本。另外还要看我们在不同车企的发展策略和产品策略。有些新产品即使亏损，我们也希望先进入供应链，把产品做出来。
但如果让博世直接降价 10%，那不如别干了——我们整个公司都没赚到 4 个点。今天没几家供应商能连续三年降本 10%。
晚点：要达到一个比较健康可持续的状态，汽车行业利润率应该是多少？
徐大全：博世的 EBIT 利润率 7% 的长期目标对大家都适用，高一点或者低一点也问题不大，至少可以让企业生存，并且投资未来。博世去年 EBIT 利润率只有 2%，主要是欧洲员工调整成本。今年期待能回到 4%-6% 之间。我们这个行业也不可能有更高的利润，要更高的利润，生意就会萎缩。
晚点：车企追逐销量之后，做的产品越来越像。有人开玩笑说今年车展实际就三款车——揽胜、保时捷、迈巴赫。
徐大全：奔驰、宝马、奥迪、大众各有各的定位，定义非常清晰。但在中国，除了你刚说的，这次好几家都发布了硬派越野车，高端、中端、低端品牌都有，大家之间的差异化越来越小。以前 30 万元以上的车才可能配备高速 NOA、城市 NOA，现在已经下探到十几万元。激光雷达、800 伏等前几年的先进配置如今早已铺开，高端车和低端车进去一看，一眼能看出来的差别越来越小。
我不知道这是中国特有现象，还是未来全球也会这样。
晚点：有没有可能，新能源车本身就没有差异化？就像机械表到电子表之后的变化。
徐大全：我也在思考，现在的同质化，是中国自主品牌之间没有差异，还是技术发展带来的趋势。如果将来全面实现 L4、L5，谁是产业链的核心？也许运营服务商。大家代工，你要什么车就做什么车。车企的差异会越来越小，因为到那时候不可能每个人都要买一台全自动化的车。按这个方向演变，也许是中国提前进入这个阶段。
内卷加速创新，不在中国做研发，就跟不上节奏
晚点：燃油车时代，博世掌握电喷、ESP 这些核心技术，车企大多直接采购。现在博世大投入做智驾，车企也都在自研，相互有竞争。这种变化对博世意味着什么？
徐大全：要区分自研是技术研发还是垂直整合。产品定义、用户体验、直接面对消费者的部分，车企应该自己掌握，比如座舱界面；供应商给不了的新技术，车企自己做也合理——特斯拉当年做自动驾驶、OTA、圆柱电池就是这样，当时包括博世在内没人有方案。但具体到某个控制器，就要算研发加长期运营的总账。
今天车企做智驾，很多是希望通过自研形成差异化。包括博世，每家至少数十亿元的投资规模。再过几年，等各家的技术都达到一定水平，差异可能就没有那么大了。但在达到那个阶段以前，并不知道最终结果是什么。
完全垂直整合有两个问题：一是规模，内部研发的东西很难卖给别的车企；二是管理，内部没有竞争，难做到精益。通用剥离德尔福、福特剥离伟世通，都明显改善了之后几年的财务。
晚点：你怎么跟德国总部解释今天中国的竞争环境？
徐大全：德国高层很清楚。CEO 平均每年来中国三次，我每个月和他单独有一两次会。其他高管、事业部负责人也经常来。中国发生的情况、政府出台的不同政策，他们很快就知道。我还跟他们说中国的 “996”。
但中层不一样，具体工作由他们推动，可很多人没有来过中国，或者十年前来过一次，对中国缺少了解。
晚点：总部知道 “996” 的人多吗？
徐大全：我第一次在内部介绍 “996”，是在一个 400 多人的高管会上，大约一半人不知道。我跟他们解释，中国人现阶段为了自己和孩子过得更好，愿意多付出。他们都理解，德国人二战后也一样，只是下一代不这么卷了。我不希望员工 996，但客户 996、对手 996，只能跟上。
晚点：你们怎么让总部的中层增加对中国的认知？
徐大全：去年开始在中国办中层培训班，每年两次、每次约 35 人，专挑不常来中国的全球中层管理。今年四月办了第三期。一天讲文化经济，一天看互联网和机器人公司，一天看博世工厂，一天内部交流，中间留一天看车展。他们对中国的认知多来自当地媒体，来了才看到发展速度。
晚点：总部了解更多以后，博世中国得到了什么？
徐大全：更多自主权。很多事业部决策已可在中国作出，包括开发什么、怎么开发。中国各事业部负责人基本都是中国人。这样对客户和市场的理解会更深入。
晚点：中国区现在对博世全球有多重要？
徐大全：一方面中国占博世全球销售额 20%，另一方面新产品新技术以中国为中心研发。海外的电动化智能化需求会跟上来，到时可基于中国开发的产品在当地生产。博世中国做的电机电桥已在欧洲拿项目，我们研发、他们生产，跟十几年前完全反过来。这里卷，但几乎所有新技术都先在中国落地，卷出了创新。国际公司要是在中国没有研发能力，根本跟不上节奏。
晚点：这能否解释为什么一些国际车企在中国销量下滑，但仍然保留甚至扩大研发团队？
徐大全：我的观点是：国际公司哪怕你在中国生意不好，也要在中国有研发团队——电动化起来后，中国研发的东西可以推向全球。跟中国车企合作也挺好，像斯特兰蒂斯与零跑、大众与小鹏或上汽，借鉴平台，挺重要的。
出海应该学丰田，别把国内打法搬出去
晚点：前面聊国内市场的变化，现在很多中国车企把国内这套打法带出去，会发生什么？
徐大全：卷到海外去了，不仅自主品牌之间卷，也会卷到国际车厂。这种情况下口碑很重要，质量、性价比、售后都要做起来，让大家觉得这是一家长期主义的、靠谱的公司。产品也要满足当地需求：中国消费者喜欢多屏幕、高阶自动驾驶，海外接受起来慢很多。
晚点：不同市场的产品需求能有多大差异？
徐大全：日本一年卖约 400 万辆车，100 多万辆是 K-car，排量 660 cc 以下，满足买菜、接送孩子这类短途出行，很适合电动化。日本人均 GDP 很高，仍有很多人开 K-car；中国消费者更喜欢大车。
晚点：出海有没有可以参照的模式？
徐大全：丰田值得学习。他们每年生产 1000 万辆车，全球利润很好。在多数市场，它集中经营自己擅长的产品区间，比如卡罗拉、凯美瑞，在这个区间做到极致，而不是从高端到低端全通吃。这样容易形成规模，也能保持盈利。
另外，日本公司在海外的工程师、销售、市场人员基本都是本地人。中国企业出海存在一个问题：大家都派中国人过去，甚至短期签证两班倒，半年换一批。
我认为中国企业要降低海外建厂的效率预期，比当地车企略高一些就可以了。既要保留中国研发的优势，又要求海外工厂具备和中国一样的生产效率，这很难做到。赢者通吃的观念要放一放。
在海外必须放慢，不然工厂里面当地员工到点下班，中国员工 996，立即产生文化冲突。丰田为什么做到了？大家就工作 8 小时。融入当地文化和法治，把品牌、质量做到极致，自然能生存，而且能盈利。
晚点：但如果国内利润不好、很卷，企业可能又期待趁海外还能赚的时候多卷一卷，那样就慢不下来。
徐大全：现在能挣到钱，但将来会出现两个问题。一是中国品牌卷自己；二是你开始卷到当地车企了。融入当地非常重要，不要破坏当地商业规则。你动了别人的根基，人家肯定想办法治理你。
晚点：中国车企出海对博世意味着什么？
徐大全：我们对各国法律法规、安全要求理解比较深刻，可以帮助车企出海，给他们提供咨询。我们在各地有研发和生产工厂，本土化要求也可以帮上忙。中国车企出海，对博世是个机遇。
晚点：40 多年前大众等外资车企来中国，输入技术换市场。但现在中国车企去海外，很多时候都被防着。
徐大全：我们去海外当然也会输入技术，比如锂电池，中国走得最快。高阶 NOA 如果做好，也会推动当地汽车电动化和智能化。
我担心的是把国内只追销量的打法带出去，破坏当地价格体系。曾经的光伏就是例子：中国占全球 90% 以上，但各大企业不赚钱，在海外卷得没有利润。
汽车更复杂。光伏当年卷倒了几家海外企业，但那不是对方的经济支柱；汽车是欧洲、美国的经济支柱，车企加供应商的完整产业。你动摇这个根基，各地就会保护自己。比如欧洲准备提高本地化要求，限制中国企业持股比例，要求更多零部件来自当地供应链，甚至限制中国员工数量。
像丰田那样运营，各国都欢迎：解决就业，贡献税收，融入当地供应链，接受当地更高的能源、原材料和运营成本。不能接受这些成本，出海就会遇到大问题。
题图来源：博世中国